电商没活路了？这些亿级商家发声了……

　　电商没活路了？这些亿级商家发声了……
　　如今，电商内卷加剧，行业发展已经走向更为复杂的下一阶段。
　　一方面，电商大促走向下滑。“618大促”落幕，全网销售额首次出现下滑。
　　星图数据显示，今年618全网销售总额为7428亿元，同比下降7%。其中，综合电商天猫、京东和拼多多共5717亿元，同比下降6.9%；直播电商抖音、快手和点淘共2068亿元，增长12%。
　　另一方面，所有的电商巨头都开始学拼多多，相继开展价格战。最近很多商家向派代吐槽，电商越来越难做了，平台之间一边比价，一边抬高推广费，利润变得微薄……电商中小卖家还有没有活路？
　　6月28日，派代在广州举行了“2024C电商增长峰会”。此次峰会邀请10位嘉宾，深入探讨小红书、视频号、得物、抖音等领域的发展现状，从不同角度看清行业，探讨电商行业新的增长点，吸引了近500人到场参会。
　　|所有平台对标拼多多
　　电商人最基本的素养，就是要学会判断社会发展的大趋势，认清客观的大环境，否则，越努力越会走向反面。在增长峰会上，派代创始人老邢用“卖货人”的模型，分析电商企业的增长机会。
　　老邢指出，电商行业现在还能取得增长的公司，主要有三个特点。第一个，坚定的把产品的价格打上去，不是采取低价策略，而是不断坚定的把产品价值做出来。第二个，用合伙制去做运营。第三个，不断的往更小的类目去发力。
　　老邢原创了自己的“人货场”的卖货模型。根据老邢的讲述，通过该模型对企业的分析，可以了解企业的增长和发展情况，并对企业的核心资源进行评估。、
　　在运用“人货场”模型分析企业时，应关注其是否能在增量平台上生存，并在存量平台上进行竞争。同时，也应关注企业的团队是否有激情和活力，以确定企业的发展方向。
　　“现在国内的电商有个非常畸形的现象，就所有的平台都在对标拼多多”，老邢说。他认为，淘宝、抖音对齐拼多多是必然的，“因为像抖音8亿日活，卖高价值的东西可能只服务10%、20%的人有点浪费，但是像京东还去对齐拼多多，那是不对的”。
　　在老邢看来，电商行业正在走向合规、存量市场方向，以及消费是发展的必然趋势。
　　在电商行业中，合规是不可避免的，要注意风险控制。同时，目前处在存量市场的环境中，存量市场的成功需要产品的支持，而且企业需要重视产品的价值和用户需求的重要性。
　　另外，消费是发展的必然趋势，其中消费领域的发展趋势则是分化，大类目要变成小类目，产品要不断细分。
　　2024年国民品牌崛起的元年，电商行业要看清服务的重要性，特别是在提供优质的商品和服务方面。同时，也对中国电商的发展进行了预测，认为未来会涌现出更多的品牌。“如果你们是做品牌的，所以一定要画分水岭。”
　　|在缝隙中找赛道机会
　　不灭，翼麦电商创始人，在抖音找到了新的增长点，并且拿到了大结果。他2023年9月入局抖音图文，短短三个月内，做到了月销售额1200万，迅速成长为图文带货领域的头部玩家。
　　在峰会现场上，不灭表示，增量市场的时候，平台机会很多，但现在任何平台的流量都会变成饱和状态。现在只剩下“赛道机会”。
　　“电商现在其实没有什么太多平台机会，平台的流量是稳的，那现在变成什么？就是在缝隙中找赛道，叫赛道机会。现在抖音4大流量板块，一个直播、一个短视频，一个商品卡、一个图文。”他指出，其中商品卡是最大的风口，未来销售占比将会超过直播。
　　不灭还特别强调，所有类目都适合商品卡。而商品卡+图文+被动达人就是完美结合。“只要自己的产品在行业里面有需求，有固定的消费群体，就一定可以做”，他说。
　　在获取抖音流量方面，不灭表示，标题具有强大的打标签和引流作用，可以快速的获取流量。同时，商家应该学习如何使用搜索流量分析工具。除了标题外，不灭还强调了素材的重要性利用产品的细节和拼图改造来获得原创流量推荐。
　　|在得物做电商要符合00后审美
　　现在做电商越来越卷了，不仅要会图文，会短视频，还要会直播。那如果都不会，怎么办？可以试试得物。得物是这两年增长比较快的电商平台，年GMV已经达到千亿级。不少商家在得物闷声赚钱。那这平台的玩法是怎么样的？
　　得物亿级操盘手萧何，在峰会现场和大家分享，他是如何从0到2000万快速起店，并且做到类目第一。具体来看，萧何详细阐述了他在得物平台的运营模式和策略，包括得物平台的招商收费标准和供货模式。
　　而萧何能在得物上获得成功，主要是因为具备三大核心：低成本、高人效、可复制，并通过选品、测款、优化、放大的四步法来做到从0到2000万快速起店。
　　在选品上，萧何表示，目前，得物平台是以00后为主要消费群体，选品要符合00后的审美。萧何认为，在得物上的选品要满足四个条件：新产品，新需求，新卖点，新场景。像服装，就往JK服装、角色扮演方面发展，而充电宝则要IP，像联名迪士尼等。
　　萧何也提醒对得物感兴趣的商家，如果对得物不是很熟悉的话，建议要做精准爆款。原因有两点，一是，得物板块有时候罚款罚得很厉害；二是，如果是广撒网的话，入仓的库存会大。
　　在测款方面，要开箱内容引流。其中，转化率=商品详情页（商品运营分）=商品运营（基础动作）。而转化率高低=上架后7天内完成基础运营：基础销量，单品收藏，新人活动，好物评价，穿搭精选（9宫格），商品问答。
　　萧何特别强调，得物转化率核心：内容数量（引力达人）＋内容质量（点赞）。另外，产品卖点满足三个核心，对应的人群，图片展示的需求卖点，对应的使用场景。
　　最后，在爆品放大方面，萧何认为，一切以目的（点赞流量，转化产出）为核心原则。产品是基础，内容是加速，运营模式是内核。
　　|视频号还处于红利增长期
　　视频号是目前为数不多依旧处于红利增长期的平台。这次峰会也请到视频号头部卖家张世鹏，他从零做到了美妆类目第一，年GMV超2个亿。他既是操盘手，又是主播。特别擅长微信的公私域联动打法，通过小程序和社群，积累了百万级的私域粉丝。
　　那他为什么选择视频号？
　　一是，个人经历。张世鹏从2015年在微信生态做培训操盘，然后做代购、微商、社交新零售、社群团购、商城分销，从未从未跳出腾讯微信。在2020年，他在视频号和抖音之间，选择了视频号。
　　“虽然那个时候视频号只能做短视频，就跟一开始微信上线一样，只能发聊天的东西，但是因为视频号在微信当中，我们积累了大量的私域用户，以及我们自己的朋友圈社交，包括生活都在里面，所以我觉得视频号应该是个机会。”张世鹏说。
　　二是，腾讯微信视频号背靠10亿流量池，是最大自然流量池，覆盖人群最广。
　　三是，传播路径方便。张世鹏认为，视频号社交闭环最短，容易积累私域护城河，所有流量到最后都说导入私域，所有人见面最后一句话都是加个“微信”。“我自己的理解，在视频号这一端，我们把它称之为：先是社交，然后是内容，最后才是交易。”张世鹏说。
　　所以，视频号要怎么做？
　　张世鹏给出了几点方向。首先是方向不对，努力白费。像有人问他们，保健品类目开了吗？没开。为什么？因为判断受众群体不会买这个东西。另外，不要着急花钱，可以在做视频号之后的两到三个月来稍微放点量来做通投。
　　“做视频号有个很先进的（理念），第一个就是你有什么样的产品，或者说你是什么样的一个人，还有大家最近听到最多的就是打造老板的个人IP。你有什么很重要，至于你有钱不重要，真的一点都不开玩笑。”张世鹏说。
　　其次，要做公私域直播，并在私域那一端做得比较重，其中包括活动策划、直播宣发、视频号开播等。
　　再次，就是产品的开发端要先考虑产品，而不是先考虑流量，因为每个平台都有流量。
　　在张世鹏看来，到现在为止，直播平台短视频平台都是单爆品的逻辑，即先找一个单品，找对人群先干，然后再到整个微信生态。
　　所谓的整个微信生态都要做，意思是不能只做直播间或者短视频，而是挂短视频、视频号、公众号都要经营。如果企业有资历就去做小程序，如果没有就搞企业微信。
　　张世鹏给出4点建议：第一，提前布局，做好选品策略，品定生死；第二，直播预约预热很重要；第三，设置福利，让直播间观看人数保持平稳；第四，熟悉产品，足够专业的主播。
　　最后，张世鹏提到，私域从服务开始，服务就是最好的营销。而无论做视频号也好，或者说做私域也好，其实最先做的是IP，不管是品牌化还是个人化，最先是IP，然后再分别到情感链接、用户分级、用户裂变、用户复购。
　　“私域撬动公域，将公域流量转化私域流量池，做好用户运营，前端直播间卖能卖的货，后端私域持续种草复购；拉新裂变。”他强调，不要把视频号当成纯电商做，视频号是所有全域的玩家集中营。
　　|视频号有人哭，也有人在笑
　　从去年到今年，不少人都在批判所谓的低价电商，批判那种彻底被投流所绑架的一套电商机制。与此同时，视频号从去年到今年也有着很大的变化，如百准CEO龚海瀚所描述般：“做视频号的人里，有人在哭也有人在笑，但主要是哭的比较多。”
　　中国电商目前都遇到了如何获取更多利润、逃离价格战等问题，视频号能否解决这些阶段性问题呢？龚海瀚认为，视频号的未来，其新方向和新的一些机会点，和整个市场竞争环境的变化是有关的。
　　据智零创始人于海军透露，目前有大量外围的人员进入到视频号运营生态里来。而按照其理解，在微信结构运营过程重，内部在进行各种调试、各种尝试，所以人员的变动及结构变化比较大。
　　于海军认为在上述背景下，大概率有几个东西可以做预判。第一个，本身微信生态里的小程序、企业微信、公众号里的数据资产，对视频号的新的起盘会比较有帮助。
　　第二个，目前有很多商业化的人出来去关注一些头部商家，也就是说更多有潜力的、有实力的商家，会得到关注。
　　第三个，视频号更加细分领域，更加细分结构。最近发现在视频号生态里，有如社交电商的新模式跑出来，这是蛮好的现象。
　　“很多平台不好走，这个时候很多人转到了视频号里面来，实际上自然增长也是挺好的，所以说大伙都在往里面去进，进的过程中的话，也会产生很多新的业态的方式，包括一些分销，社区电商结合。”于海军说。
　　作为视频号服饰的绝对头部，年GMV超3个亿，慕江南合伙人张伟重也峰会现场分享自身在视频号取得成功的秘诀。张伟重表示，取得目前的成功有四个主要原因。
　　一是，产品适合视频号生态；二是，进入的时间比较早，在2021年的时候开始做这件事情，当时是把所有的视频号的头部达人全部合作了一遍，产生了良性的互动；三是，将库存率控制好；四是，要有一个厉害的助播。
　　张世鹏观察到，此前很多明星达播或者艺人达播并不敢进入视频号，但今年这一现象已经明显改善。“有一些明星，或者说有一些头部达人，已经过来尝试了。”张世鹏说。
　　|赶紧入局小红书
　　今年有大增长的平台，除了得物和视频号外，小红书电商也取得不错的成绩。峰会现场也请到了小红书男装亿级卖家郭海辉、小红书母婴亿级操盘手庄俊、小红书女装亿级卖家丁东，还有派代合伙人文定，一起探讨小红书今年的变化和新机会。
　　据了解，在派代小红书商家群里，今年业绩呈现出两极分化的状态，比如做女装的几位，从年初几十万的月销售额，到618期间做到几百万，十几倍的增长。但是，下降的类目，跌的也很惨，有的降30%，有的甚至50%。比如做家居的，鞋包的，还有其他的一些小类目。
　　为什么会出现这样的情况？小红书目前的发展现状又是如何？
　　郭海辉提到，今年小红书商业化明显加重，平台正在把流量分配给达人，发展买手直播。这些行为带来的影响是，小红书素人产生的爆文几率变少，或者说成本变高，从而影响到商家的销售行为。
　　他还提到，现在小红书引流路径变难。之前是从平台上引流到淘宝店去成交的，现在链路是被“切掉”，目前引流很容易违规，平台会直接封号。
　　而丁东所在的团队，现在营业额的成交占比，大概是笔记占了20%，然后直播占了40%，剩下的流量是商品卡带来的。现在小红书的流量，跟抖音是一样的，三极分化。
　　而这与他的平台定位有一个很大的关系，小红书从2023年618开始变成了一个半种草、半商业化的平台，在此之前它还是一个讲究调性的种草平台，而有这种转变主要是因为小红书的盈利必须通过商业化来实现。
　　那值得探讨的是，现在有哪些赛道在小红书还实现了比较好的增长？
　　“但凡是有增长的商家，赛道都选得非常的精准，而且大部分都是细分赛道。小红书的用户价值是非常高的，在做细分赛道匹配流量的过程中，效率也是高的。只要前期的产品定位、内容定位、后端的所有匹配能够跟得上的话，它是一定能够保持增长。”丁东说道。
　　多位嘉宾一致认为，旅游家居、睡眠家居、服装（解决特别人群，比如大码女装等）、家具（情绪类小家居）等目前是一个比较好的增长方向。
　　他们给观望小红书的商家的建议是，“要赶紧入局，打造时间差。同时，在原有基础上有侧重点。另外，拜访身边做的好的人，找到教练，找到平台”，郭海辉说。
　　庄俊也认为，没开始做的空间还很大，要赶紧开始，同时老板要懂。丁东则指出，入局小红书可以给商家再一次选择产品的机会，入局的快卷起来，没入局的要有精力。
　　|做小红书，找到用户需求很重要
　　小红书头部卖家言若非。他在四年前就入局小红书，打造了餐饮、珠宝等多个细分类目销量第一的产品。而与上述几位大佬不一样的是，言若非在小红书主要做获客类，其把小红书当成一个流量平台，主要是做餐饮培训。
　　言若非提到，小红书真正好卖的东西一定是美好且无用的。以绿植为例，小红书上的绿植可以卖到抖音三倍以上的价格，因为它是卖一个美好的生活方式。而言若非能在餐饮培训市场，到现在活了5年了，主要是因为已经占领了足够的心智，其中颜值就是他们的心智和品类。
　　此外，踩中小红书流量增长的大红利、产品和用户需求相匹配也是言若非在小红书上生意成功的原因。
　　“有段时间，我觉得我们成功有90%原因是与内容有关。但其实不是的，内容没有那么重要，需求才重要。有一些卖家的笔记质量很差，但是流量也很好，为什么？因为需求决定流量。”言若非说道，供小于求，流量自己来，供大于求，提供差异化方案。
　　同时，言若非也给出了商家入局小红书的建议：第一，做好小红书买家秀，不是卖家秀；第二，别卖产品，卖场景；第三，卖贵一点，卖少一点。
　　以上就是6月28日，派代电商增长峰会的核心内容，希望能对你有所启发，在下半年找到新的增长机会，实现新的增长目标。