准“00后”辞职搞钱,一年卖2000万,收入增长超十倍

创业网 名人创业故事 2024-01-03 12:04:13
  准“00后”辞职搞钱,一年卖2000万,收入增长超十倍
  黄凯辞职创业的时候只有23岁,不是因为他“整顿职场”失败,而是为了“搞钱”。
  他投奔叔叔,背靠佛山的产业带优势,将从未接触过的沙发生意搬上阿里巴巴国际站。他一开始就密集地踩过了做生意时会碰到的“坑”,这被他自嘲地认为“走上了捷径”。
  用半年时间,黄凯将店铺做到了行业TOP3,首年销售额突破2000万元,收入翻了十倍不止。他也见到了人生的新风景。
  黄凯和叔叔建起了上千平方米的展厅,他们带着团队里4个业务员,每个月要接待三四千条询盘,谈下好几百万元的订单。如今,黄凯没有闲情四处玩乐,但他拥有了“花大几百元打车也不心疼”的底气。他身边的生意人大多老成持重,耕耘了大半辈子线下生意,他则在线上找到了承载年轻人野心的生意地盘。
  搞钱才是正经事
  (黄凯)
  1999年出生的黄凯,有时为了方便会自称“准00后”。他带着初生牛犊不怕虎的气势做外贸,只花了半年时间,从不懂英语、不懂业务,没有渠道开始,把店做到了行业TOP3,首年销售额突破2000万元。
  去年,他从公司辞职的时候只有23岁,从长沙南下到佛山,背个包就到了叔叔的公司报到。他辞职的原因很简单,不是“整顿职场”失败,也不是想要进亲戚的公司上班躺平,“而是要搞钱”。
  辞职前,他在一家软件培训公司,拿着五六千元的工资。工作内容就是教别人做设计,这份工资能够支撑他在二线城市的生活,“我那时候每周都出去玩,潇洒得很。但是想到买房、结婚、生小孩儿,就觉得成本太高,没钱不行”。
  按他父母的想法,他已经到了考虑婚姻的年纪。但他觉得,得先立业才能成家。他和叔叔关系近,“每年过年家里催婚,叔叔都会帮我说话解围”。在黄凯眼里,叔叔是家里很有出息的人,做外贸思维开阔,也特别能吃苦。叔叔打拼了几十年,从在车间做工人,到现在当老板,每年卖餐桌椅就能卖3000万元。
  黄凯来到佛山,这里是中国的家具商贸之都,泛家居产业规模近万亿元。进了叔叔的公司,黄凯想拼出一番新光景。在家居市场里,老一辈的生意人都拿他当小孩儿,他嘴甜地一律喊“哥哥姐姐”讨经验,锻炼得愈发老练。
  叔叔对于家具行业颇为了解,他往东南亚卖了几十年餐桌椅,做的是线下生意,拥有稳定的客户。叔叔有心拓展线上市场,但一直没有有效的尝试。
  作为数字化原住民的黄凯,觉得线上可能性更大,“数字化出海的门槛并不高,有货就能做外贸”。但他也明白,红海赛道已经挤不进去了,只能再去找一条蓝海赛道。
  他通过阿里巴巴国际站后台,发现了两个有意思的数据:一个是“买家规模指数”,这个指数越大,代表需要这个产品的买家越多;一个叫“供需比指数”,这个指数越大,代表平台上现有的卖家越少。
  他想,“我叔叔做餐桌椅,供需比指数是120,买家规模指数1400。我搜沙发,供需比是240,买家规模指数是1800,这不是妥妥的蓝海赛道么?但为什么入场的人这么少呢?”
  分析后,黄凯发现了沙发类目入局者寥寥的原因,“不同国家对沙发产品的关税不一样,而且沙发体积大,一个货柜只能装18组沙发,大家嫌效率低且麻烦,所以做的人少”。
  但黄凯不嫌麻烦,“问题摆在面前,解决了就是商机”。在了解了不同国家的市场需求后,黄凯从最难啃的北美市场开始,通过设计出容易组装的模块,以配件出口、优化包装等方式,开拓了竞争对手进不去的市场,还降低了买家的采购成本。
  敢闯敢试
  黄凯从去年下半年开始做外贸,回忆开局,他仍然觉得惨淡,“花了3000元做推广,只得到了七条询盘,连可以跟进的客户都没有”。
  他曾经忘了涂沙发木脚底面的油漆,但又没有熏蒸证明( 木质包装熏蒸(消毒)是为了防止有害病虫危害进口国森林资源所采取的一种强制措施 ),被罚款了几千美元;也曾因为算错海运费,好心将多收的运费退回,却被客人吐槽不专业……所有该踩的“坑”,他都密集地踩了一遍。他自嘲道:“也算是走上了捷径。”
  黄凯的第一个大客户,是和他一样的年轻创业者,“富二代辍学做电商,说要成为第二个比尔·盖茨”。
  初次做买卖,信任最难建立,黄凯做的又是沙发定制,没有实物展示,也没有展厅。对方提出看样品的要求,但海运费用昂贵,黄凯只能用专业性和价格打动他。他把“顶展”描述成阿里巴巴国际站对他的特殊待遇,“客人看到我店铺排名靠前,看着眼熟,也会觉得我们靠谱”。初次做生意的两人建立起了合作,现在也都把生意做得风生水起。
  尽管合作方是B端买家,黄凯还是会调研C端的市场数据,了解消费者的真实需求和流行趋势,“我要让客户知道,我首先比你更懂你的终端用户需要什么样的沙发,你不下单,我可能就卖给你的竞争对手,那你的机会就跑了”。
  现在,黄凯的店铺每月有三四千条询盘,创业一年多,他已经成交了2000多万元的货物,“这些离不开运气,但更多的是面对困难不逃避的勇气和韧性”。
  北美洲是黄凯最先开拓的市场,因为功能性沙发200%的关税,大部分同行都避开了加拿大的订单。通过和加拿大客户的深入沟通,黄凯想出了一套解决方案。他将沙发设计得更加标准化、模块化,以零部件的形式发货到北美市场,从而降低了关税成本。
  他还将生意做到欧洲、中东和非洲,每个市场都有自己的特色。比如,欧美的二手市场发达,消费者不仅考虑自身的喜好,也考虑它日后是否方便转手;中东的“土豪”多,他们喜欢金灿灿的配色,越奢华就约好卖;非洲许多人还在买中国十年前流行的沙发,但也能和他们的有钱人做生意,他们喜欢大logo(标志),沙发的配色也更加明艳……
  和非洲“土豪”的生意,让黄凯意识到,有些看起来不好做的生意,其实挺好做,“比方非常小众的欧式沙发,因为一看就很贵,喜欢的消费者虽然不多,但他们愿意为高价买单,自然也就有利可图”。
  抓重点、走捷径
  在没有创业之前,黄凯也没想到他能把生意做好。他曾经将一个投诉转化为合作订单,也服务过不惜花6.8万美元空运费的客户,而对方只为了尽快得到一张售价1600美元的沙发……如今他的生意越来越好,“不愁没订单,工厂这边的品控人员反而不够”。
  这一人生新风景,也是他认识世界、认识自我的方式。
  黄凯觉得,这代人和上一代人的创业不同,“以前做生意想的是,我把我做的产品卖出去。现在的想法是,什么好卖我就去卖什么”。在经营理念上,他也大胆重用新人,把能够标准化的流程都形成SOP(标准作业程序)。和叔叔相比,黄凯更愿意走捷径,找到省力的方法,“这代年轻人已经不把‘吃苦’视作光荣,我觉得努力应该按效率来评判,而不是工作时长”。
  他的叔叔是传统生意人的代表,“哪怕已经是老板,也还是亲力亲为跑工厂、搬货柜”,几十年的生意沉淀出一份匠心和底气,这也是黄凯钦佩他的地方。曾经有客人以提问的方式,让他们寻找满足某个功能的布料,“其实对方有答案,只是在用这个问题判断团队的专业性,但当时大家都答不上来,只有叔叔准确说出了那款进口布料”。
  这些经验来自实践积累,叔叔也因此更希望黄凯花精力了解制作的方方面面,但黄凯觉得,“我在工厂看沙发生产,也不能就此格物致知”。他相信经验可以变成标准化流程,可以以极高效率的方式助力生产,“抓重点就够用,而且有捷径可走”。
  最早,他觉得可以用AI(人工智能)来减轻工作量。如何最大化利用货柜是沙发生意上最让人头疼的点,而他现在已经能够训练AI根据货品和货柜空间,给出最大空间利用率的方案。
  “以前拍摄产品照片时,约摄影师、布置场景、修图、等返图,一批产品要花一周时间,每张图片成本200元左右。还有传统家具从设计到打样、测品至少需要一个月,设计打样的成本在五位数以上。”
  但现在通过AI,不断训练和调试就可以进行产品设计与推广,在客户下单之后再让工厂打样,五位数的成本降低为零。而对于产品图片,只需要用手机拍几张照片,抠成白底图,再输入几个关键词,在一分钟之内就可以得到多元化的场景图,再让生意助手生成优化后的标题与关键词,一边生成图片一边铺品,“只需要两个小时就能够发布完100款产品,大大提高了效率”。
  而且,团队还在后台把所有供应链和产品标签化、数据化录入,让业务员报价时长从一两天缩短到五分钟以内。团队目前只有四个业务员,但每月能承接三四千条询盘。
  黄凯也并不觉得员工的能力需要面面俱到,“我不喜欢看他们加班,高效做完事情就好”。店里的销售冠军,是一个1998年出生的小姑娘,“作为业务员,她连海运费都不大算得清,但也不妨碍她谈下了十几万美元的大单”。
  在创业后,黄凯似乎跳出了原先的生活模式。他的收入增长了十倍以上,虽然没有多少娱乐时间,但也给了他花钱的底气。曾经他觉得千万级别的生意遥不可及,而当他真正做到后,又觉得他可以拥有更大的格局和想象力。
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