【冻品大商】周亚丽:在最差的时机,选最卷的品类,干最冷的渠道,她凭啥成功突围?
如果你问一个人:现在冻品行业情况好吗?
他大概率会回答:非常卷,下滑、亏损是常态。
如果你再问一个人:现在是在冻品行业创业的好时机吗?
他大概率会回答:现在创业,不是疯就是傻。
然而正是在一众“倒闭”、“亏损”、“下滑”的大环境之下,在超市这个最不被看好的渠道,周亚丽却从商超的面点加工区入手,从零开始,用不到两年的时间实现了突围。至今已服务了上千家超市,成为专业的超市面点加工区服务商。
很多业内人士纷纷感叹,这其中到底有什么“秘密”?
01
深耕冻品20年,她与面点的不解之缘
在见到周亚丽之前,通过业内人士的零星转述,我对她有过一些模糊的概念,但是也仅仅停留在“行业难做,她却能从零起步快速突围”。
见到她之后,一头利落的短发,耳间点缀香槟色珍珠耳钉,笑眼弯弯,交谈过程中时不时有爽朗的笑声发出,认为冻品前景“一片蓝海”,她的乐观似乎与当前很多人眼中的“行业寒冬”大相径庭。
没有人可以随便成功,周亚丽对行业的预判底气同样也来自于她与面点的20年“亲密接触”。
在创立合一食品之前,周亚丽接触最多的就是面点,从最初的三全食品面点车间,到后来的几份工作经历,她始终与面点有着千丝万缕的联系。
身边人对她的评价大多是:果断、真诚,做事情雷厉风行。但是她自己觉得“虽然个性很强,喜欢当领导,但是从来没有想过有一天会自己创业当老板。”
然而命运的齿轮在周亚丽35岁那一年开始了转动。
当时工作的工厂外迁,她也遭遇职业发展瓶颈:打工很容易到天花板,同时家庭和工作需要兼顾,未来要走向何方,成为摆在她面前的一道难题。
这中间有过困惑,也经历过焦虑,不服输的性格让她第一次有了想要创业的想法。但是“干什么”依然是一个问题。
那段时间,她连续好几天都在当地的冻品批发市场徘徊,通过走访和观察,最终将目光锁定在了自己最熟悉也是最擅长的速冻面点上。
这个决定源于周亚丽2020年左右在当地一家大型超市短暂的工作经历,当时这家超市的手工面点特别受欢迎,但是因为人手有限,货品供不应求,导致很多消费者每次都失望而归。手工面点效率慢,利润低,虽然市场有需求,但是愿意做的超市却不多。
为什么不能将手工产品量化,提升口感的同时也将价格控制在合理的范围内?找到市场缺口之后,说干就干,凭借着对上游工厂的深度了解,周亚丽开始寻找合适的渠道对接。
调货、找货,做统计归纳,对接商超,第一月下来净挣了三万,“比上班强,这开始的尝试让我信心倍增。”回忆起最初的成功,周亚丽脸上的笑容依然抑制不住。
庞大的市场需求,再加上真诚爽朗的性格,周亚丽很快就积累了第一批客户,但是毫无创业经验的她直言被2022年的第一个旺季“给砸晕了”。
当时合一食品还尚在初创阶段,旺季恰逢农历新年,要货的人太多,发货人手不够,“当时6个货拉拉围着我,那一瞬间几乎要崩溃大哭。”
那年她和团队一直工作到大年三十,结束工作走出仓库,外面已经是新年的万家灯火。
秉持着真诚的创业底色,不断深挖用户需求,合一食品在不到两年的时间里如黑马一般迅速脱颖而出,如今最远的客户已经覆盖到了内蒙古的海拉尔。
02
“别人低价抢走客户,我用产品再抢回来”
与面点打了20多年的交道,对于这个“老朋友”,周亚丽不仅有很深的感情,而且“每一次深入了解,都会有更多的新鲜感和惊喜。”
她直言自己日常最喜欢逛的地方是夜市摊,“因为那里年轻人多,能够发掘到很多潜在的消费趋势。”也正是由于她对消费者需求细致入微的把握,“年轻、时尚”也成为越来越多客户对于合一食品产品线的评价。
我问:平时会不会遇到客户被抢走的事情?
周亚丽回答:被人用低价抢走客户,我们用产品力再抢回来。
她始终认为一个企业能够发展壮大,最需要筑牢的地基还是产品力,“离开了这个谈发展,都是徒劳。”
对于如何筑牢产品线,周亚丽给出了三点:
1.是否符合消费者对健康的追求。
随着消费需求的逐渐转变和升级,人们对食品饮料的营养价值和健康属性越来越重视,健康化、个性化、功能化逐渐成为消费者的主流需求。
周亚丽举例说,杂粮包是如今超市面点柜台卖的比较好,且复购率很高的产品,除此之外,像近几年兴起的低GI食品,也很受年轻人喜欢。
传统食品中高油高糖高盐的产品,正在逐渐做出调整,她的团队在筛选上架产品的时候也会格外留意到这些。
2.能否满足客户个性化的需求。
很多人做产品往往会盯着竞争对手走,而忽略了消费者。洞察产品的第一性要求就是满足消费者需求,而且要比竞争对手更加好的满足这种需求。
为了发掘消费者的内在诉求,她经常去超市柜台观察不同的人群,例如早中晚不同时间段主流消费人群的不同,从而去判断该时间段最适合呈现的产品类别。
“我们不卖市场流通货,更多是我来发现超市的使用场景,然后匹配相应的产品,再找靠谱的工厂来做。”周亚丽说。
比如产品微升级。
她发现超市里包子的需求很大,但是速冻机制包子口感差,复购率很低,于是引入了手工老面包子,口感提升的同时,复购率和销量一下子就起来了。
再比如传统的糖糕,消费者普遍反映太过油腻,周亚丽团队在深谙这一需求的基础上,将糖糕的馅料改成了更加健康的蔓越莓、五仁等,终端反馈果然很好。
团队还通过工艺调整,将传统的花卷升级成了肉笼,不仅形状更加讨喜,而且口感更好,也更受消费者欢迎。
同时她认为,与终端场景不匹配的产品最终也会逐渐被市场淘汰。
她举例说前几年风靡大街小巷的酸奶麻花,想要达到最好的效果,在炸之前需要经过4个小时的醒发,否则会口感发硬。而很多终端并不具备这样的醒发条件,应用场景与产品不匹配,最终也决定了产品在终端的流通性会大大受限。
3.性价比是否高。
经济下行,很多人都在消费降级,想要留住消费者必须要拿出好的产品,而对于好产品的定义,周亚丽认为是“极高的性价比”。
她说自己曾经也跟很多人一样企图用低价来吸引客户,但是结果消费者并不买账。
“终端虽然喜欢低价,但是如果一味追求低价而降低品质,最终反噬的还是自己,消费者喜欢的是价格合理且有品质保障的产品,这也就是所谓的高性价比。”她说。
“对于那些一上就废的产品,要么是产品不好吃,要么太贵不接地气儿,只有这两个原因。”
03
合一的定位是服务商,而不是供货商
周亚丽说现在的很多客户都打趣似的叫她“周医生”,因为她和团队可以很准确的指出超市面点加工区的“症结”所在,这个过程如同医生给病人开药方。
“合一未来的定位更多是服务商,并不仅仅是供货商。”
同时为了将合一的精细化服务做到极致,她的团队每到一个超市,开出的“药方”不仅指出问题所在,最重要的是给出解决方法。
从前期的柜面规划、操作间规划到后期的陪跑和运营,她们给客户提供的是保姆式的服务模式。
当问到这种精细化服务究竟能“精细”到何种地步的时候,她随机给我们打开了一张“开店所需物料总表”的表单。
一眼望过去,从生产设备、陈列器具、标识、耗材到生产工具和面点品类,这个表单都做了详细的统计。
最让我们惊讶的是,大到一个四孔蒸包机,小到一个陈列的编筐,事无巨细,极大地方便了客户。
“客户其实也不想折腾,我们解决了他们在面点柜台从开店到运营的一系列痛点之后,基本不需要开发新客户,总会有源源不断的客户被介绍过来。”周亚丽分享说。
她感慨说现在服务客户常常忘了自己是“乙方”,因为极致的精细化服务让她和团队赢得了客户的信赖和尊重,甚至很多都处成了朋友。
比如今年服务的一家苏州当地的超市,从规划到最终的落地执行,周亚丽亲自带队。经过几天的奋战,终于让这家超市的面点专柜从陈列到产品线都焕然一新。
重新后开业的第一天是一个平淡的周一,“一上午就卖了五千多,超市老板高兴疯了,要知道他们的面点柜台以前一直都是亏损的。”说到这儿周亚丽的语气里依然难掩自豪。
为了表示感谢,这个超市的老板还全程接待周亚丽的团队去其老家游玩了几天,“我创业以来,总是以最大的真诚对待客户,同样也经常被陌生人之间这种无条件的信任所打动,这种信任也是我坚持下去的动力。”
后记:
从最初无资金无库房无团队,天时地利人和似乎哪一点都没占上,到如今不到两年时间,弯道超车实现突破,很多人会诧异,周亚丽到底靠的是什么?
而创业至今,她有过崩溃到大哭的经历,同时也因为越来越多的客户信任,而倍感责任重大。
正如周亚丽所说:“在这个大环境之下,当初没人觉得我能成功,但越是这样我们越要踏实做好自己,真诚始终是合一的底色,我认为企业只有用耐力和真诚突破瓶颈和低谷,才能迎来真正的复苏和蜕变。”
如果你问一个人:现在冻品行业情况好吗?
他大概率会回答:非常卷,下滑、亏损是常态。
如果你再问一个人:现在是在冻品行业创业的好时机吗?
他大概率会回答:现在创业,不是疯就是傻。
然而正是在一众“倒闭”、“亏损”、“下滑”的大环境之下,在超市这个最不被看好的渠道,周亚丽却从商超的面点加工区入手,从零开始,用不到两年的时间实现了突围。至今已服务了上千家超市,成为专业的超市面点加工区服务商。
很多业内人士纷纷感叹,这其中到底有什么“秘密”?
01
深耕冻品20年,她与面点的不解之缘
在见到周亚丽之前,通过业内人士的零星转述,我对她有过一些模糊的概念,但是也仅仅停留在“行业难做,她却能从零起步快速突围”。
见到她之后,一头利落的短发,耳间点缀香槟色珍珠耳钉,笑眼弯弯,交谈过程中时不时有爽朗的笑声发出,认为冻品前景“一片蓝海”,她的乐观似乎与当前很多人眼中的“行业寒冬”大相径庭。
没有人可以随便成功,周亚丽对行业的预判底气同样也来自于她与面点的20年“亲密接触”。
在创立合一食品之前,周亚丽接触最多的就是面点,从最初的三全食品面点车间,到后来的几份工作经历,她始终与面点有着千丝万缕的联系。
身边人对她的评价大多是:果断、真诚,做事情雷厉风行。但是她自己觉得“虽然个性很强,喜欢当领导,但是从来没有想过有一天会自己创业当老板。”
然而命运的齿轮在周亚丽35岁那一年开始了转动。
当时工作的工厂外迁,她也遭遇职业发展瓶颈:打工很容易到天花板,同时家庭和工作需要兼顾,未来要走向何方,成为摆在她面前的一道难题。
这中间有过困惑,也经历过焦虑,不服输的性格让她第一次有了想要创业的想法。但是“干什么”依然是一个问题。
那段时间,她连续好几天都在当地的冻品批发市场徘徊,通过走访和观察,最终将目光锁定在了自己最熟悉也是最擅长的速冻面点上。
这个决定源于周亚丽2020年左右在当地一家大型超市短暂的工作经历,当时这家超市的手工面点特别受欢迎,但是因为人手有限,货品供不应求,导致很多消费者每次都失望而归。手工面点效率慢,利润低,虽然市场有需求,但是愿意做的超市却不多。
为什么不能将手工产品量化,提升口感的同时也将价格控制在合理的范围内?找到市场缺口之后,说干就干,凭借着对上游工厂的深度了解,周亚丽开始寻找合适的渠道对接。
调货、找货,做统计归纳,对接商超,第一月下来净挣了三万,“比上班强,这开始的尝试让我信心倍增。”回忆起最初的成功,周亚丽脸上的笑容依然抑制不住。
庞大的市场需求,再加上真诚爽朗的性格,周亚丽很快就积累了第一批客户,但是毫无创业经验的她直言被2022年的第一个旺季“给砸晕了”。
当时合一食品还尚在初创阶段,旺季恰逢农历新年,要货的人太多,发货人手不够,“当时6个货拉拉围着我,那一瞬间几乎要崩溃大哭。”
那年她和团队一直工作到大年三十,结束工作走出仓库,外面已经是新年的万家灯火。
秉持着真诚的创业底色,不断深挖用户需求,合一食品在不到两年的时间里如黑马一般迅速脱颖而出,如今最远的客户已经覆盖到了内蒙古的海拉尔。
02
“别人低价抢走客户,我用产品再抢回来”
与面点打了20多年的交道,对于这个“老朋友”,周亚丽不仅有很深的感情,而且“每一次深入了解,都会有更多的新鲜感和惊喜。”
她直言自己日常最喜欢逛的地方是夜市摊,“因为那里年轻人多,能够发掘到很多潜在的消费趋势。”也正是由于她对消费者需求细致入微的把握,“年轻、时尚”也成为越来越多客户对于合一食品产品线的评价。
我问:平时会不会遇到客户被抢走的事情?
周亚丽回答:被人用低价抢走客户,我们用产品力再抢回来。
她始终认为一个企业能够发展壮大,最需要筑牢的地基还是产品力,“离开了这个谈发展,都是徒劳。”
对于如何筑牢产品线,周亚丽给出了三点:
1.是否符合消费者对健康的追求。
随着消费需求的逐渐转变和升级,人们对食品饮料的营养价值和健康属性越来越重视,健康化、个性化、功能化逐渐成为消费者的主流需求。
周亚丽举例说,杂粮包是如今超市面点柜台卖的比较好,且复购率很高的产品,除此之外,像近几年兴起的低GI食品,也很受年轻人喜欢。
传统食品中高油高糖高盐的产品,正在逐渐做出调整,她的团队在筛选上架产品的时候也会格外留意到这些。
2.能否满足客户个性化的需求。
很多人做产品往往会盯着竞争对手走,而忽略了消费者。洞察产品的第一性要求就是满足消费者需求,而且要比竞争对手更加好的满足这种需求。
为了发掘消费者的内在诉求,她经常去超市柜台观察不同的人群,例如早中晚不同时间段主流消费人群的不同,从而去判断该时间段最适合呈现的产品类别。
“我们不卖市场流通货,更多是我来发现超市的使用场景,然后匹配相应的产品,再找靠谱的工厂来做。”周亚丽说。
比如产品微升级。
她发现超市里包子的需求很大,但是速冻机制包子口感差,复购率很低,于是引入了手工老面包子,口感提升的同时,复购率和销量一下子就起来了。
再比如传统的糖糕,消费者普遍反映太过油腻,周亚丽团队在深谙这一需求的基础上,将糖糕的馅料改成了更加健康的蔓越莓、五仁等,终端反馈果然很好。
团队还通过工艺调整,将传统的花卷升级成了肉笼,不仅形状更加讨喜,而且口感更好,也更受消费者欢迎。
同时她认为,与终端场景不匹配的产品最终也会逐渐被市场淘汰。
她举例说前几年风靡大街小巷的酸奶麻花,想要达到最好的效果,在炸之前需要经过4个小时的醒发,否则会口感发硬。而很多终端并不具备这样的醒发条件,应用场景与产品不匹配,最终也决定了产品在终端的流通性会大大受限。
3.性价比是否高。
经济下行,很多人都在消费降级,想要留住消费者必须要拿出好的产品,而对于好产品的定义,周亚丽认为是“极高的性价比”。
她说自己曾经也跟很多人一样企图用低价来吸引客户,但是结果消费者并不买账。
“终端虽然喜欢低价,但是如果一味追求低价而降低品质,最终反噬的还是自己,消费者喜欢的是价格合理且有品质保障的产品,这也就是所谓的高性价比。”她说。
“对于那些一上就废的产品,要么是产品不好吃,要么太贵不接地气儿,只有这两个原因。”
03
合一的定位是服务商,而不是供货商
周亚丽说现在的很多客户都打趣似的叫她“周医生”,因为她和团队可以很准确的指出超市面点加工区的“症结”所在,这个过程如同医生给病人开药方。
“合一未来的定位更多是服务商,并不仅仅是供货商。”
同时为了将合一的精细化服务做到极致,她的团队每到一个超市,开出的“药方”不仅指出问题所在,最重要的是给出解决方法。
从前期的柜面规划、操作间规划到后期的陪跑和运营,她们给客户提供的是保姆式的服务模式。
当问到这种精细化服务究竟能“精细”到何种地步的时候,她随机给我们打开了一张“开店所需物料总表”的表单。
一眼望过去,从生产设备、陈列器具、标识、耗材到生产工具和面点品类,这个表单都做了详细的统计。
最让我们惊讶的是,大到一个四孔蒸包机,小到一个陈列的编筐,事无巨细,极大地方便了客户。
“客户其实也不想折腾,我们解决了他们在面点柜台从开店到运营的一系列痛点之后,基本不需要开发新客户,总会有源源不断的客户被介绍过来。”周亚丽分享说。
她感慨说现在服务客户常常忘了自己是“乙方”,因为极致的精细化服务让她和团队赢得了客户的信赖和尊重,甚至很多都处成了朋友。
比如今年服务的一家苏州当地的超市,从规划到最终的落地执行,周亚丽亲自带队。经过几天的奋战,终于让这家超市的面点专柜从陈列到产品线都焕然一新。
重新后开业的第一天是一个平淡的周一,“一上午就卖了五千多,超市老板高兴疯了,要知道他们的面点柜台以前一直都是亏损的。”说到这儿周亚丽的语气里依然难掩自豪。
为了表示感谢,这个超市的老板还全程接待周亚丽的团队去其老家游玩了几天,“我创业以来,总是以最大的真诚对待客户,同样也经常被陌生人之间这种无条件的信任所打动,这种信任也是我坚持下去的动力。”
后记:
从最初无资金无库房无团队,天时地利人和似乎哪一点都没占上,到如今不到两年时间,弯道超车实现突破,很多人会诧异,周亚丽到底靠的是什么?
而创业至今,她有过崩溃到大哭的经历,同时也因为越来越多的客户信任,而倍感责任重大。
正如周亚丽所说:“在这个大环境之下,当初没人觉得我能成功,但越是这样我们越要踏实做好自己,真诚始终是合一的底色,我认为企业只有用耐力和真诚突破瓶颈和低谷,才能迎来真正的复苏和蜕变。”
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